Все, что вам нужно знать про маркетинг-кит

Обновлено 29 октября 2021

Маркетинг-кит (marketing kit) является одной из возможностей продемонстрировать товар, услугу или ассортимент продукции одной компании. Его также называют продающим каталогом фирмы, т. е. по сути, маркетинг-кит является презентацией, которая позволяет потенциальным потребителям наглядно изучить все параметры продукции, ее свойства, характеристики, преимущества, а также ознакомиться с историей компании и особенностями фирмы как субъекта экономики (выгода, коммерческие предложения, отличие от конкурентов).

Маркетинг-кит оформляет общую идею компании (суть предложения) с целью увеличения прибыли.

Категориями пользователей являются:

• покупатели (прямые продажи, привлечение новых клиентов);
• новые клиенты (обучение по ассортиментному ряду);
• партнеры (демонстрация преимуществ);
• поставщики (налаживание долгосрочных отношений);
• медиа (отчет о проделанной работе, информирование о достижениях и событиях).

Как выглядит маркетинг-кит

Выделяют различные способы оформления маркетинг-кита. Формат зависит от поставленной цели, типа производства и вида товаров, потребности партнера в информации.

По сути, каждый формат заменяет продавца, которому не нужно платить деньги за работу. Вся информация, включая обложку, логотип, слоган и марку, подробно и грамотно разъясняет суть предложения.

В связи с этим выделяют пять видов kit маркетинга:

• комплект документов,
• полиграфическое издание,
• контент в электронном формате,
• web-страница на сайте,
• продающая презентация.

В первом случае документы оформляются в виде текстовых, графических или аудиофайлов (бумага, диск памяти). Сведения на бумажных носителях подшиваются в брошюру (папку) с логически оформленной структурой. Формат удобен для постоянно развивающихся компаний. Дополнительные сведения, образцы материалов или документы легко подшиваются в общий архив.

Полиграфическое издание обычно оформляется в виде книги (иллюстрированной). Такой формат клиенты оценивают наиболее престижным. Но он предполагает высокую себестоимость (дизайнерская печать).

Электронный контент оформляется в виде презентации (Power Point) или электронной книги (Adobe PDF). Широко используется в интернете и на презентационных собраниях.

Ссылки на веб-страницу (landing page) удобно рассылать клиентам интернет-сервисов или печатать на визитках.

Формат презентации оформляется в виде анкеты (вопрос-ответ). В ней указываются все значимые условия предложения и ответы по часто задаваемым вопросам. Формат подходит как для привлечения новых клиентов, так и для ознакомления с продукцией.

В зависимости от содержания kit маркетинг подразделяют по объектному признаку:

• услуги;
• товара;
• персоны;
• мероприятия;
• компании;
• франшизы;
• программного продукта и т. д.

Маркетинг-кит и продающая презентация: в чем разница

В обоих случаях маркетинг-кит (презентация или каталог) использует нешаблонные методы представления информации в фирменном стиле. Продающий каталог не требуют голосового сопровождения специалиста и передается клиенту любым удобным способом. Презентация демонстрируется по слайдам с использованием схем, графиков и кратких изречений, поэтому их разъясняет спикер.

Когда необходим маркетинг-кит

Маркетинг-кит является важной составляющей любой компании при выполнении плана продаж.

Особую значимость его наличие приобретает в следующих случаях:

• если рекламодатель пытается привлечь внимание партнеров на действительно качественный продукт;
• когда компания не располагает интернет-площадкой для визуального ознакомления с ассортиментными товарами;
• если специалисту по продажам необходим портфель знаний для максимально возможного получения прибыли;
• когда суть коммерческого предложения слишком сложная для беглого ознакомления, текст и документы носят нормативно-правовой или технический характер, или когда простой росписи товара и преимуществ недостаточно для полного отражения идеи;
• когда руководитель не уверен в должном доведении информации до клиента (забывчивость, невнимательность, спешка);
• если фирма нацелена на результат, а новая компания таким образом решает сократить расходы на оплату труда или пытается выйти на рынок, составив фирменный образ для партнеров (доверие, репутация, престиж);
• если фирма нуждается в материале, который в любом случае исследуется и анализируется;
• когда фирма нацелена на конкурентную борьбу и захват доли рынка.

6 причин для использования маркетинг-кита

1. Практикуется как эффективный инструмент рекламы, заданный в единой стратегии. Используется для различных клиентов и для различных целей.
2. В нем отражены основные стадии развития фирмы и ее история. Клиент не тратит время на поиск информации о компании и получает наглядные аналитические данные.
3. Является отправной точкой для ведения бизнеса в будущем. Служит наглядной инструкцией при разработке коммерческих предложений и создает предпосылки для формирования новых услуг (товаров). Контент оформляется в едином стиле с разработанным маркетинг-китом.
4. Является показателем престижа компании или индивидуального предпринимателя. Партнеры и клиенты оценивают ответственный подход и создание определенных стандартов во взаимоотношениях.
5. Наглядно иллюстрирует цели и задачи компании, представляет ее образ. Служит идеальным инструментом для общения с партнерами во время встреч и собраний (если индивидуальное предложение не было подготовлено в срок).
6. Используется многоразово, что сокращает время на разработку новых предложений или заготовку копий.

Основные виды маркетинг-кита

Проекты маркетинг-кит используется в разнообразных отраслях экономики и бизнеса. Выделяет 7 основных направлений.

Маркетинг-кит услуг

Обычно маркетинг-кит разрабатывается для одной услуги. В комплекте документов в качестве разделов выступают общие сведения о предприятии, тип услуг, их цена, преимущества для клиентов, отзывы, акции и предложения, схема работы и контакты. В некоторых случаях маркетинг-кит дорабатывается для пакета услуг, но это сокращает вероятность прочтения информации в полном объеме. Предпочтительнее создавать несколько комплектов. Заинтересованный клиент предпочитает доступные материалы.

Маркетинг-кит компании

Содержит подробные сведения о деятельности компании, ее истории, организационной форме и филиальной сети, структуре производства и сбыта. Обязательно указываются данные о миссии организации, обращение (письмо) руководителя к партнёрам или клиентам, статистическая и аналитическая информация. В качестве основного предложения выступает каталог товаров с наименованием и стоимостью, акциями, скидками и географией продаж. Дополняющими резюме являются список партнеров и отзывы клиентов, а также сертификаты, дипломы и лицензии.

Маркетинг-кит для мероприятия

Разрабатывается для привлечения потенциальных гостей на массовое мероприятие на платной и бесплатной основе. В тексте указывается информация об организаторах, представителях, постоянных посетителях и партнерах. Обязательно приписывается программа мероприятия, ее цели и кто может её посетить (кому это будет интересно). Если необходима регистрация, сообщают контактные данные или специальный сервис для приема заявок (адрес). Также делятся отзывами посетителей, отвечают на частые вопросы и объясняют клиентам про преимущества и выгоды от посещения.

Маркетинг-кит продукта

Маркетинг-кит для продукта или линейки продуктов служит визитной карточкой продукции фирмы. При необходимости клиент обязательно вспомнит о каталоге и сделает заказ. В качестве дополнительных разделов указывают информацию о способе доставки, вариантах комплектации, габаритах и цветовом исполнении, а также дополнительные сведения о товаре (эксплуатация, обмен, возврат).

Маркетинг-кит программного обеспечения

Представляет собой комплексный вид kit маркетинга, рекламирующего программный продукт и его поддержку. В основном блоке содержатся данные о разработчиках, сфере деятельности и предлагаемых услугах. Здесь же описываются тарифы, процесс покупки, регистрация и установка. Прилагается информация о возможностях продукта, его особенностях и преимуществах, а также скидках и технической поддержке. Разнообразие программных средств не ограничивает заказчиков в создании собственного варианта исполнения.

Маркетинг-кит франшизы

Предложение по франшизе идеально подходит для партнеров именно в таком формате. Клиент имеет возможность узнать подробную информацию о компании и решить, стоит ли сотрудничать с ней в качестве партнера-покупателя (условия). Новыми пунктами выступают механизм запуска франшизы и отзывы опробовавших данный бизнес коллег.

Маркетинг-кит для персоны

Целями данного маркетинг-хода является личный самопиар с целью заработка, поэтому он отличается от медиа-кит маркетинга содержанием и основной мыслью (представление). Каждый пункт раздела характеризует человека с разных сторон, но только с целью убеждения выбрать именно его или воспользоваться его услугами.

Текст содержит информацию о сфере деятельности, опыте и достижениях с цифрами и датами. В качестве введения приводится приветственная речь (обращение к читателям) персоны и презентация услуг. При наличии грамот, призов, а также участии в конкурсах эти данные выносятся отдельным пунктом. В заключение представляют отзывы клиентов (известных) и контактные данные.

Универсальная структура маркетинг-кита

Приведенный ниже перечень дает полное представление о возможных пунктах маркетинг-кита (глоссарий) и отдельных вопросов, затрагиваемых в разделе.

Обложка

• сфера и направление деятельности;
• наименование компании;
• логотип;
• марка;
• бренд;
• фирменный слоган;
• оффер (фирменное предложение) с подзаголовком (для уточнения или акцентирования внимания).

Содержание

• перечень разделов (для объемных предложений, более 20 листов);
• указание страниц с подзаголовками;
• красочные изображения;
• ссылки для электронных каталогов и книг.

О компании

• краткая информация о компании;
• важные факты и события (история);
• показатели развития (графики);
• сотрудники и руководители (фото);
• особенности, достижения, планы на будущее (по существу).

Генеральный директор

• биография руководителя (по сфере деятельности);
• значимые достижения;
• хроника значимых событий;
• путь успеха.

География компании

• карты с локацией клиентов или филиалов;
• карты точек продаж;
• адреса представительств и дилеров;
• динамика развития партнерской и клиентской баз.

Что мы предлагаем

• каталог продукции;
• описание и детализация;
• специфика, особенности;
• клиентоориентированные преимущества;
• фотогалерея.

Наше производство

• фото производственных участков;
• фото сотрудников;
• фото рабочих процессов или мероприятий;
• фото оборудования;
• сканы патентов;
• графики объёмов производства.

Почему клиенты выбирают нас

• проблемы клиента;
• пути их решения;
• выгода клиента;
• важность и необходимость обращения в компанию;
• примеры с решением ситуации.

Наши преимущества

• конкретные факты и цифры;
• сравнение с конкурентами;
• быстрота, эффективность, надежность, экономия, гарантии;
• пример с расчетами.

Наши работы / Кейсы

• портфолио деятельности (задача – решение – результат – отзывы);
• опыт клиентов при работе с фирмой (что изменилось);
• примеры успешных проектов.

Схема работы

• этапы работы с компанией;
• описание механизма;
• схемы и правила.

Компания в цифрах

• масштаб и опыт в динамике;
• количество услуг, клиентов, партнеров, филиалов и представительств;
• доля рынка по регионам, городам;
• доля производства и товарооборота;
• время выполнения работы, оформления заказа, доставки, монтажа;
• статистика по клиентам.

История компании

• главные события в деятельности фирмы по годам;
• динамика развития компании;
• запуск производства или старт услуги;
• заключение контрактов с партнерами;
• участие в конкурсах и социально значимых событиях;
• ребрендинговые мероприятия;
• слияние или открытие новых филиалов;
• рейтинг компаний по годам.

Наша команда

• рабочий коллектив и его достижения;
• образование, профильные специальности компетенция;
• известные специалисты и мастера (заслуги).

Наши партнеры

• логотипы, бренды;
• наименование;
• описание;
• год начала сотрудничества.

Наши клиенты

• логотипы компаний или фотографии частных клиентов;
• описание;
• структура их заказов и отзывы;
• какую работу проделала компания.

Что о нас говорят клиенты

• наши клиенты;
• наши работы;
• благодарственные письма;
• отзывы (нейтральные, максимально естественные).

Ответы на часто задаваемые вопросы

• ответы на все вопросы, которые возникают при изучении маркетинг-кита;
• вопросы по заказу и доставке (отработка возражений);
• вопросы по акциям и скидкам (побуждение на покупку).

Сертификаты

• разрешени;
• лицензии;
• патенты;
• преимущественное право на использование;
• ноу-хау (зарегистрированное);
• свидетельства.

Задняя обложка

• призыв к действию;
• контакты для связи;
• карта с адресами;
• другие графические изображения для запоминания информации клиентом;
• что необходимо иметь для заказа.

С чего начать создание маркетинг-кита самостоятельно

1. Определяем, кто клиент (портрет потребителя):

• сегментация клиентов на юридических и физических лиц;
• выбор приоритетных клиентов и лиц, оставшихся в статусе «под сомнением»;
• анализ полученных данных с целью максимально точно выявить конкретного клиента (по профессиям, по роду деятельности, по индивидуальным качествам).

2. Определяем возможные сроки доставки маркетинг-кита:

• в ходе коммерческого предложения (по e-mail, при встрече);
• в ходе деловой встречи;
• при установлении контакта с клиентом (по email, при встрече).

3. Объясняем клиенту — зачем ему ваше предложение (актуальный и целевой призыв):

• Рассчитайте цену индивидуально.
• Закажите пробные образцы/ материалы.
• Получите бесплатный доступ ознакомительный период.
• Вызовите специалиста.
• Узнайте о предложениях по личному заказу.

6 типичных ошибок в создании маркетинг-кита

1. Слишком много ненужных для клиента сведений. Информация должна быть полезной, достаточной и краткой.
2. Излишне подробные разъяснения. Акцент ставится на малоизвестных фактах о деятельности компании с четкой логической структурой.
3. Очернение репутации конкурентов. Соблюдают деловой этикет и не делают никаких упоминаний о конкурентах в целях скомпрометировать факты.
4. Неправдоподобные сведения. Указывают только реальные факты и статистику (по возможностям и способностям).
5. Неструктурированный текст. Текст организовывают максимально удобно для прочтения и запоминания (с указателем).
6. Отсутствие УТП. (уникального торгового предложения). В нем должны указываться преимущества и выгоды для клиента, которые явятся решающим фактором при выборе фирмы.

Где можно заказать маркетинг-кит

У фрилансера

Стоимость заказа зависит от сложности проекта и индивидуальных условий заказчика. Маркетинг-кит обойдётся суммой от 20000 р.

В студии

Студийные проекты отличаются более качественной проработкой с углублением в тему задания. Готовый проект разрабатывается в нескольких концепциях с начальной стоимостью от 30000 р.

Сделать самим, используя бесплатые шаблоны

Для старта проекта его визуализируют с помощью редакторов (Word, Power Point, Google docs) и программ с дизайнерским уклоном. Особую популярность имеют готовые шаблоны, предоставляемые на бесплатной основе.

Почему не стоит использовать бесплатный шаблон для маркетинг-кита

Шаблонные проекты не учитывают специфику компаний. Вся графика и структура подзаголовков не может быть видоизменена. Для создания необъемного маркетинг-кита приходится тратить дополнительное время на подгон (вычисление и анализ) данных в шаблонах. Отсутствует возможность создать индивидуальный проект, которого не будет ни у одной компании.

В какой программе создать маркетинг-кит

• Canva.
• Word.
• Power Point.
• Google docs.

Нюансы при составлении маркетинг-кита

Маркетинг-кит выполняется как в электронном виде, так и на бумажных носителях, но, обязательно с переплетом, который можно подшивать новыми файлами.

Перед созданием маркетинг-кита стоит понять, какой цели он будет служить — для привлечения покупателей или в качестве формального документа. В зависимости от этого должны применяться различные подходы при оформлении и наполнении текстом и графикой.

Почему разработка маркетинг-кита профессионалами на заказ стоит так дорого

Высокая стоимость объясняется индивидуальным подходом к заказу. Работа выполняется руководителем проекта, дизайнером, копирайтером и корректором с предварительным аудитом деятельности компании, на основе которого создается структура проекта по сути коммерческого предложения. Используются только эксклюзивные авторские тексты и дизайн.

Обязательным этапом перед сдачей проекта является бета-тестирование с выявлением мнения ознакомившихся с проектом людей (однодневное). По согласованию с заказчиком производится доработка.

Сколько длится разработка дизайна маркетинг-кита

Разработка профессионального маркетинг-кита занимает около 20 дней с учетом того, что работой занимается несколько специалистов. Фрилансеры могут предложить меньшие сроки, но это, несомненно, скажется на качестве или перейдет в формат простого описания, а не продающего текста. Если презентация состоит из 10 слайдов и содержит только сведения о компании (ознакомительные), на ее разработку уходит максимум неделя.

Создание современных продающих презентаций

Вопросами разработки продающих презентаций занимаются многие специалисты мирового масштаба.

Разрабатывают их по следующему плану:

• придумывают структуру;
• общаются с партнёрами перед собранием;
• демонстрируют, не давя на клиента;
• подготавливаться ко встрече заранее (заучивают);
• показывают клиенту его проблему;
• рассказывают интересные истории;
• заготавливают визуальный материал;
• выделяются креативностью и пользой.

Бизнес-тренер Дмитрий Лазарев в своей книге «Продающая презентация» говорит о достаточности всего 10 слайдов. Бизнес-деятель Игорь Манн считает успешной презентацию в 20 слайдов (5 мин.). Бизнесмен и руководитель Гай Кавасаки призывает презентаторов создавать меньше слайдов и дополнять их большим объемом информации (10 слайдов на 20 минут).

Макеты слайдов должны быть подчинены определенному стилю и замыслу и не перегружать внимание клиентов акцентированием на цвета и контрасты. Кроме того, необходимо учитывать, где эта презентация будет размещена — в интернете или на экране проектора.

Маркетинг-кит служит преимуществом компании и увеличивает доход за счет наглядной и понятной информации о товарах. В его разработке нуждаются 90% предпринимателей. Однако, в настоящее время этот инструмент используется не по назначению. Он является своеобразным каталогом с предоставлением дополнительной информации о компании. Не содержит разделов об особой ценности предоставляемых услуг или товаров и их преимуществ. Почему не оформляется в виде брошюры или презентация (папка с файлами формата А4).

При грамотном подходе к составлению маркетинг-кита он послужит незаменимым инструментом при любой встрече с партнером или клиентом. Все данные будут предоставлены в полном объеме и с учетом всех нюансов.