Как привлечь клиентов: только эффективные методы

Пожалуй, самая важная задача для любого бизнеса – это решить, как привлечь клиентов. В период бесконечных локдаунов, ограничений вопрос не потерял своей актуальности, наоборот, стал острее. Существует множество подходов: от традиционных до нестандартных. Все они работают, но эффективность их зависит от контекста применения.

Такой инструмент, как e-mail-маркетинг, будет актуален для крупных компаний, геймификация отлично впишется в концепцию молодого стартапа, средства SMM станут универсальным решением, дающим стабильный прирост покупателей. Более подробно о том, как привлечь клиентов в компанию, что для этого нужно делать, читайте в нашем материале.

5 основных форматов привлечения клиентов

Если человеку ничего не известно о вашем бизнесе, он не сможет у вас ничего купить. Для того чтобы совершить покупку, потребитель должен узнать о вашем существовании, о производимых товарах и услугах. Информацию, которая могла бы привлечь внимание потенциальных клиентов, можно преподнести в различных форматах.

Реклама

Самым популярным форматом предоставления аудитории информации является реклама в ее традиционном виде – телевизионная, печатная, радио- и интернет-реклама. Достоинство этого формата в том, что он дает возможность применять большое количество каналов и инструментов для информирования, а значит, вы можете выбрать подходящий именно вам в зависимости от поставленных целей и размера бюджета.

Наглядные примеры выполненных работ

Предоставьте потенциальным клиентам возможность ознакомиться с успешными примерами вашей работы – подготовьте портфолио, разместите видеоотзывы, успешные кейсы. Одно дело, когда покупатель выслушивает голословные обещания малознакомой компании, и совсем другое – реальные примеры качественного выполнения и отзывы довольных покупателей.

Этот формат позволит заказчику понять, какой продукт и какие выгоды для себя он получит, если воспользуется предлагаемыми услугами. Даже бизнесу, существующему всего несколько месяцев, стоит задуматься о том, что он может продемонстрировать.

Тест-драйв продукта или предложение пробной бесплатной услуги

Если вы задумываетесь о том, как привлечь новых клиентов, лучшим способом вызвать расположение к себе может стать предоставление части услуги или продукта бесплатно, без требования чего-либо взамен.

Любой продукт или услугу можно разделить на платную и бесплатную часть, например: аренда мебели в течение короткого промежутка времени, консультация врача по конкретной проблеме, замеры перед установкой окон, бесплатный период пользования приложением, пробники косметики.

Если клиент принадлежит целевому сегменту аудитории, значит, продукт или услуга ему действительно нужны. Поэтому, получив возможность тест-драйва, увидев их вживую, подержав в руках, испробовав в действии, человеку будет трудно отказаться от дальнейшего использования, даже уже в платной версии.

Мастер-классы

Как можно привлечь клиентов с помощью мастер-классов: вовлеките потребителя в процесс использования продукта или его изготовления. Пригласите потенциальных покупателей посуды и организуйте мастер-класс, на котором будете показывать применение комплекта посуды в приготовлении разных блюд. Пусть зрители тоже помогают вам, а в конце оценят получившиеся кушанья на вкус.

Посетителям магазина глиняных изделий можно предложить самим сделать вазу или тарелку с помощью гончарного круга под вашим контролем. Во время мастер-класса клиент убедится, что ведущий – настоящий мастер своего дела, отвечающий за качество. Вовлеченный в процесс изготовления или пользования заказчик начинает воспринимать товар как что-то знакомое и ему становится трудно отказаться от покупки.

Бизнес «за кулисами»

Для повышения интереса и доверия к своему бизнесу продемонстрируйте клиенту работу предприятия и познакомьте с людьми, которые ее выполняют. То есть этот формат напоминает предыдущий, но здесь не будет непосредственного участия аудитории. Вы можете организовать экскурсию по швейному цеху; можете отснять видеоролик, в котором сотрудники из бюро переводов расскажут об особенностях своей работы, о своих интересах на профильном языке.

При выборе такого формата будьте готовы к открытости. Если возьметесь знакомить со своим бизнесом изнутри – главное, делать это без фальши. Он будет высокоэффективен, но только при условии соблюдения максимальной честности. Аудитория быстро распознает фальшивость, которая способна лишь отпугнуть ее.

10 способов заявить о себе и привлечь клиентов

Приведем несколько приемов, с помощью которых можно привлечь внимание клиента.

• Использование хештегов.

Функция хештега состоит в возможности поиска по ключевым словам. Если вы добавите в посты в социальных сетях ключевые слова в качестве хештегов, то это поможет привлечь внимание той аудитории, которая нуждается в подобных услугах или товарах, но вряд ли бы эти люди когда-нибудь нашли ваш аккаунт.

Только не выдумывайте слишком сложные хештеги, типа #фирмаKNPсамая лучшаявстроительстве# – вряд ли кто-то из клиентов станет искать по такому ключевому слову.

• Опубликуйте информацию в подходящем СМИ.

Заинтересуйте СМИ экспертным полезным контентом. Придумайте впечатляющий информационный повод, чтобы привлечь внимание журналистов.

• Раздайте листовки.

Вы можете привлечь клиентов с помощью печатной рекламы. Выбирайте такие каналы для распространения, чтобы охватить максимум мест «обитания» целевой аудитории: в торговых центрах, на входе крупных магазинов, в кафе, кинотеатрах и т. д. Прежде чем выбрать такой метод, заручитесь согласием владельцев. Старайтесь не переусердствовать – не нужно вызывать у клиента ощущение спама в своем стремлении впихнуть ему флаеры.

• Спонсируйте мероприятия.

Чтобы повысить узнаваемость бренда, примите участие в профильном мероприятии в качестве спонсора. Оно необязательно должно быть крупным и требовать ощутимых вложений. Например, вы производите блокноты, а знакомый художник раз месяц устраивает завтраки для желающих научиться рисовать на 7 человек.

Выделите участникам специальные блокноты для рисования – они будут мелькать на фото в соцсетях, начинающие художники заберут блокноты с собой, бренд запомнят.

• Обратитесь к лидеру мнений.

Популярные блогеры могли бы сделать неплохую рекламу вашему продукту или услуге, если бы опубликовали пост с отзывом. И здесь больший эффект даст именно искренняя поддержка блогера и его заинтересованность. Подумайте, есть ли в вашем городе люди, популярные в нужной сфере, и если таковые найдутся – предложите им бесплатно опробовать ваш продукт. Если таковых найти не удастся, то могут помочь и обычные рекламные посты.

• Создайте собственный блог.

Вы можете завести личный блог и публиковать в нем контент, с помощью которого можете привлечь внимание потенциальных клиентов. Неважно, какую площадку вы выберете для его создания. Главное значение приобретает именно содержание публикаций и их польза и значимость для читателей. Зная хорошо свой бизнес, вы как никто другой можете в деталях рассказать о его различных сторонах. Если писать с душой, вы неминуемо обретете свою аудиторию.

• Разработка оригинальной сувенирной продукции.

Выиграйте у конкурентов преимущество, предложив своим клиентам что-то оригинальное, необычное, и при этом бесплатно. Только учитывайте специфику вида деятельности. Будет странно, если бюро ритуальных услуг преподнесет своим посетителям в качестве сувенира резиновую уточку или траурный венок в миниатюре. А вот небольшой буклет с практическими советами психолога станет вполне уместным.

• Примите участие в конкурсе по профилю вашей деятельности.

Таким образом вы способны заявить о себе людям, которые о вас еще не знают, а также продемонстрировать свои профессиональные качества. А если победите – еще и поднимете свой авторитет перед аудиторией, расширите круг знакомств, пообщаетесь с коллегами по цеху и, возможно, со временем сможете быстро привлечь клиентов и с этой стороны – если кто-то не сработался с заказчиком по какой-либо причине, то может обратиться к вам.

• Найдите корпоративный заказ.

Накануне праздника предлагайте свои услуги организациям – для начала это может быть бесплатная партия товара или показ успешных кейсов. Контрагенты, которые приходят сами и демонстрируют свою заинтересованность в сотрудничестве, порой оказываются очень ценными для организаторов корпоративных мероприятий.

Если вы к тому же предлагаете конкурентоспособные расценки, у заказчика не будет повода отказаться от сотрудничества.

• Придумайте вирусный опрос.

Вирусный опрос предполагает, что его участники будут делиться информацией о проведении или о полученных результатах с другими людьми. Попробуйте найти какие-то интересные факты или посмотрите на проблему под нестандартным углом, чтобы раскрыть потребителю проблему в необычном для него ракурсе.

Удивление или фактор неожиданности повлекут за собой желание участников поделиться своими впечатлениями с другими.

3 базовых метода привлечения клиентов в Интернете

Интернет-маркетинг предлагает десятки способов, чтобы привлечь клиентов. Но большинство из них не являются дешевыми и не гарантируют быстрого результата – для этого должно пройти от нескольких месяцев до нескольких лет.

Среди способов продвижения с помощью интернет-маркетинга можно выделить три способа, доступных для малого бизнеса и не требующих значительных денежных вложений и затрат времени.

Способ 1. Приобретение контекстной рекламы.

Если вы пытаетесь найти какую-то информацию через поисковики «Яндекс» или Google, то итогом поиска получаете страницу с перечнем ссылок. Четыре места в начале этой страницы и четыре в конце продаются. Чем большее количество людей захочет показать рекламу, опираясь на конкретный запрос, тем выше будет цена за один клик по рекламе.

Для начала надо проанализировать, по каким ключевым словам чаще всего формируются запросы пользователей. Потом нужно среди них выбрать те, которые не пользуются особым спросом среди конкурентов, а значит, клик не будет дорогим.

Для работы с рекламой на поисковиках потребуется создать личные кабинеты в «Яндекс-директ» и «Google-рекламе». С размером затрат лучше определяться уже по факту создания личных кабинетов и настройки рекламной кампании: сервис сам выдаст приблизительные цифры. В большинстве случаев на «Яндекс» стоимость продвижения начинается с суммы в 5 000 рублей.

Способ 2. Настройка рекламы в соцсетях.

Размещение в социальных сетях баннеров или постов организации с пометкой «реклама» является еще одним вариантом для того, чтобы привлечь клиентов. Такая информация будет отражаться в новостной ленте. Оплата в этом случае будет взиматься за количество кликов или показов. Чем большее количество компаний захотят показать рекламу данной аудитории, тем выше будет ее стоимость.

В соцсетях реклама запускается по тому же принципу, что и контекстная. Отбор целевой аудитории, которая будет заинтересована в ваших товарах или услугах, производится при помощи фильтров. Внутри рекламного кабинета социальных сетей вы можете выбрать в настройках пол, возраст, территорию проживания, интересы пользователя.

После просмотра рекламной информации пользователь может сразу согласиться на покупку или не делать этого. Если не покупает, предлагайте ему подписаться на вашу группу, блог, паблик. А дальше уже работайте с ним путем размещения качественного контента. Если публикации будут ни о чем – рискуете потерять клиента.

Способ 3. Продавайте тем, кому интересно.

Если пользователь не принял решения о покупке сразу, поддерживайте его интерес, «подталкивайте» потенциального покупателя к сделке. В этом могут помочь скидки и акции, привлекающие клиентов. Не теряйте связи и с теми, кто уже приобрел ваш товар или воспользовался услугой, – публикуйте для них экспертные статьи, знакомьте с новинками, заинтересовывайте смежными продуктами.

С этой целью можно использовать разные техники: вести группы в соцсетях для тех, кто стал подписчиком после рекламы; делать рассылки для тех, кто пришел на сайт из контекстной рекламы и оставил свои контакты.

4 нестандартных подхода в привлечении клиентов

Без клиентской базы невозможна работа бизнеса. За хороших клиентов на рынке давно уже идет борьба. И ведется она в том числе с применением рекламных и маркетинговых уловок – все идет в ход, если речь заходит о том, как привлечь больше клиентов. Однако конкуренция становится все жестче и известных методов привлечения уже недостаточно.

Ниже приводим подборку пока еще не очень популярных способов, но от того не являющихся менее эффективными. Рекомендуем обратить на них внимание.

• Геймификация.

Социальные сети, мобильные приложения стимулируют клиентов к большему потреблению путем заманивания их на положительные эмоции. Если характеризовать часто используемые способы привлечения заказчиков, то им можно дать название «лобовые». Программы лояльности обращаются только к денежной составляющей, при этом не воздействуя и не повышая вовлеченность потребителей.

Геймификация как раз тем и отличается, что содержит яркую эмоциональную составляющую. Игры вызывают азарт у участников. Соглашаясь на игру, пользователь становится вовлеченным.

Приведем в качестве примера приложение, которое, скажем, предлагает выполнить несколько раз какие-то задания, связанные с тематикой бизнеса или особенностью предлагаемой продукции, и за правильные ответы начисляет баллы или определенные звания. То есть денежной составляющей здесь нет, но интерес к продукту такая игра подогревает.

Порой геймификация, применяемая с целью продвижения продукта и направленная на то, чтобы привлечь к нему внимание клиента, включает в себя помимо эмоциональной еще и «утилитарную» составляющую.

• Шоу.

Порой предприниматели, располагая весьма скромным бюджетом, вынуждены проявлять исключительную фантазию и прибегать к мегакреативным методам для того, чтобы привлечь своих первых клиентов. И в то же время именно этот необычный подход и выделяет их среди конкурентов.

Например, Илья Маликов, являющийся основателем компании «Самоспас», которая производит оборудование, помогающее самостоятельно выбираться из горящих помещений и зданий, сознательно делал упор на неклассический пиар.

Он акцентировал внимание еще и самого потребителя на том, что в случае возникновения пожара у любого будет возможность спастись самостоятельно, используя специальное, предлагаемое его компанией оборудование. При этом не нужно дожидаться прибытия пожарных.

Для того чтобы наглядно продемонстрировать людям возможности производимого оборудования и убедить их в необходимости его приобретения, молодой предприниматель организовал показательные выступления перед тележурналистами.

Перед камерами Илья Маликов вместе со своей командой показывает, как нужно правильно пользоваться устройствами, делая упор на простоту и доступность для каждого. Такие выступления стали для компании «Самоспас» фактически бесплатной рекламой.

• Сторителлинг.

Вы можете подготовить презентацию из слайдов, но сделать это не в виде скучной аналитики, а с использованием сторителлинга. Придумайте персонажа и проиллюстрируйте сюжеты из его жизни.

Пусть при этом он будет в чем-то похож на клиента, чтобы тот мог узнать в нем самого себя. В ходе придуманной истории персонаж будет сталкиваться с различными проблемами, но ему на помощь поспешит ваша компания. Проблемы заказчика будет решены с помощью услуг или продукта! Такой же прием может быть использован и в сетевых презентациях, и в рекламных коммуникациях.

• Применение социально ориентированных решений.

Яркими примерами использования социально ориентированных решений могут послужить бизнесы TOMS Shoes, Warber Parker Glasses, компании «Эверт». В нужные моменты они смогли найти те социальные составляющие в своей деятельности, которые в итоге сделали их объектами внимания общественности и помогли притянуть клиентов.

Обувная компания TOMS Shoes положила в основу своей философии идею поддержки малообеспеченных: продав пару обуви, производитель такую же пару отдает в подарок нуждающимся детям.

Компания Warber Parker Glasses при запуске акции Buy a Pair, Give a Pair действовала аналогичным образом: за каждую проданную пару очков производитель дарит вторую неимущим. За то время, что существует компания, она раздала малообеспеченным людям более пятисот тысяч пар очков.

Российской рекрутинговой компании «Эверт» удалось избежать банкротства во многом из-за вовремя принятого социального решения. В условиях высокой конкуренции на рынке и отсутствии заказов на свои услуги основатель «Эверт» Евгений Попов заявил о том, что при трудоустройстве соискателей будет бесплатно находить работу для такого же количества людей с инвалидностью.

Если вы являетесь владельцем бизнеса, попробуйте «примерить» перечисленные выше способы, поставьте себя на место людей, принимавших такие решения. Подумайте, каков был ход их мысли, как они сделали такой выбор. Наверняка и вы сможете придумать несколько интересных идей.

Просчитайте финансовую сторону придуманного вовлечения. Если такой вариант не будет являться заведомо убыточным, попробуйте протестировать его на практике.

Но даже если ваша затея покажется убыточной, возможно, все равно будет смысл ее опробовать, потому что она может принести выгоду с другой стороны – есть вероятность, что таким способом вы сумеете привлечь клиентов, увеличите их количество и повысите конверсию с продажи, окупив все вложения.

Помимо этого, подобные акции обладают сильным вирусным эффектом. Попробуйте сначала на действующих клиентах. Это может стать способом реанимировать их и повысить кросс-продажи и повторные продажи. Также вам будет легче работать с теми людьми, которые уже знают вас – здесь вы встретите меньше сопротивления, они дадут вам честную обратную связь.

Есть один важный момент, без которого все перечисленные действия не будут иметь никакого смысла. Сделать хороший шаг вовсе не означает совершить продажу, хоть он и может упростить этот процесс. Большое значение в торговле приобретает человеческий фактор – хорошо подготовленные менеджеры по продажам. При этом нужно учитывать, что продавцами должны выступать все, кто так или иначе вступает в контакт с клиентами.

Товар нужно именно продавать, подводить заказчика к покупке, «закрывать». Если ваши специалисты не будут правильно работать с покупателями – их просто поблагодарят и уйдут с пустыми руками. Правда, даже в таком случае можно надеяться на вирусный эффект, но лучше все же полагаться на свои силы.

Сохраните себе эту статью как подсказку. Перечитывайте ее с появлением каждого нового клиента, стараясь найти интересное решение.