Как запустить автоворонку продаж для своего бизнеса

Обновлено 28 октября 2021

Современный маркетинг в условиях высокой конкурентной борьбы становится все более ориентированным на продажи. Последние годы на просторах интернета торговля все чаще осуществляется с внедрением автоворонки продаж, позволяющей вести продажи без перерывов и выходных, без привязки к человеческим ресурсам, имеющимся в распоряжении у компании. Что представляет собой данная технология, как ее настроить и использовать в своем бизнесе наиболее эффективно – в этой статье.

Что такое автоворонка продаж простыми словами

Автоворонка – особый алгоритм ведения клиента по этапам продажи в автоматическом режиме, с момента знакомства с товаром до закрепления за пользователем статуса постоянного покупателя. Схематично автоворонка представляет собой поэтапно расписанный сценарий действий для посетителей сайта, требующий основательной настройки и пошаговой проработки увеличения конверсии лишь единожды, в дальнейшем же способный функционировать автономно, принося бизнесу увеличенную прибыль.

Автоворонка продаж – на порядок больше, чем традиционный email маркетинг, это совокупность связанных систем маркетинговых инструментов, применяемых в соответствии с целевыми действиями клиента, как:

• Почтовая рассылка.
• Ремаркетинг.
• Ретаргетинг.
• Звонок менеджера.
• Сообщения в мессенджерах или соцсетях.
• Оформление доставки и многое другое.

Применение автоворонки продаж позволит:

• Оптимизировать бюджет на рекламу.
• Автоматизировать процесс привлечения целевой аудитории.
• Наиболее эффективно использовать свой продукт для удержания входящего трафика.
• Повысить итоговую прибыль и увеличить средний чек.
• Сократить отток потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж.

Типы бизнеса, для которых подходит автоворонка продаж

Данная технология работает в первую очередь в сфере онлайн-торговли, ведь автоворонка создается и настраивается при помощи онлайн-сервисов и конструкторов. Также для ее внедрения необходим уже сформированный бизнес и готовый продукт.

Теоретически автоворонку можно внедрить в бизнес любого типа, однако наибольшую эффективность она будет иметь в следующих из них:

• Инфобизнес.
• Услуги: Saas-сервисы, любой контент по подписке (онлайн-кинотеатр, файлохранилище и т. д.), брокерские биржи и валютные/криптовалютные/аукционные торги, банковские и страховые компании.

Уместно использование в сфере B2B, так как решение принимается не сразу, а значит автоворонка может оказать помощь в подогревании интереса клиента. А вот для компаний в сфере ритейла зачастую малоприменимо за счет импульсного характера покупок и короткого цикла сделки.

Как работает автоворонка продаж

В автоматической воронке продаж на каждом этапе продаж предусмотрены несколько путей в зависимости от реакции пользователя, в том числе и альтернативные шаги на случай потери заинтересованности у пользователя. Таким образом, может получиться довольно сложная схема со множеством прописанных в сценарии вариантов.

Любая автоворонка выстраивается на принципах сформированной товарной матрицы и включает в себя еще два принципиально важных элемента:

• Собственно сайт (одностраничник или полноценный веб-ресурс).
• Настраиваемая email-рассылка, прогревающая аудиторию, провоцирующая интерес и мягко напоминающая о товаре. Альтернатива e-mail маркетинга — рассылка сообщений на мобильный, в мессенджеры и соцсети, помогающая достучаться до клиента при низкой открываемости электронных писем.

Например, имеется веб-сайт по дизайну, предлагающий оформить подписку на информационную рассылку нескольких писем в неделю. Спустя непродолжительное время получения интересного контента, в очередном письме потенциальному клиенту предлагается приобрести доступ к базовому онлайн-курсу для дизайнеров всего за 999 рублей. Если заинтересованный клиент купил, некоторое спустя время ему предлагается курс 2.0 для продвинутых, более продолжительный и профессиональный, за 9999 рублей и т. д. Подогретая аудитория плавно переходит с одного товара на другой, руководствуясь собственной вовлеченностью и личным интересом, а также грамотно расставленными призывами в рассылке.

Товарная матрица автоворонки

Основа всей связки систем автоворонки – правильно продуманная и оформленная товарная матрица, то есть предлагаемый потенциальному клиенту продукт.

В товарной матрице нет разбивки по категориям – каждый следующий пункт являет собой логичное продолжение предыдущего. Итоговый результат грамотной проработки общей структуры – правильно выстроенная цепочка, предлагающая посетителям сайта поэтапное логичное решение проблемы/болей клиента на разных уровнях, позволяющая эффективно поддерживать заинтересованность человека и свести к минимуму стресс от расставания с крупной суммой при приобретении основного продукта компании.

Лид-магнит

Лид-магнит — небольшой бесплатный, но качественный продукт, работающий на то, чтобы зацепить клиента и дать толчок к последующему взаимодействию. Лид-магнит может быть реализован в любой форме: пробник продукции, полезная статья, подробная инструкция, мини-книга, чек-лист или приглашение на тематический вебинар.

Ключевая задача лид-магнита – приманить целевую аудиторию, заинтересовать клиента, в короткий срок оказав помощь в частичном решении его проблемы, и сформировать изначальное положительное отношение к бренду.

И конечно же, лид-магнит должен принести лида. Он бесплатен, но, как правило, обменивается на контакты пользователя.

Основные характеристики лид-магнита:

• Цепляющее, яркое название, передающее суть предложения.
• Мини-формат в сочетании с максимальной практической пользой для клиента.
• Продвижение пользователя далее по воронке продаж с помощью обязательного выполнения целевого действия (предоставление электронной почты/телефона или подписка на рассылку).
• Предложение получить лид-магнит бесплатно появляется на специальной подписной странице. Однако помимо лид-магнита на той же странице клиенту высвечивается рекомендация ознакомиться с трипваером – выгодным предложением, которое размещается здесь же.

Трипваер

Это недорогой продукт, имеющий прямое или косвенное отношение к основному ассортименту, предлагаемый клиенту сразу после подписки.

Как правило, он нужен для того, чтобы вступить с подписчиком в финансовые отношения. Ведь купив первый продукт даже по символической цене (от 100 рублей до пары тысяч рублей в зависимости от нишевой направленности), человек уже становится покупателем, и при условии того, что ему понравились оба продукта-приманки (и бесплатный, и платный), его уровень лояльности позволяет расстаться с достаточно крупной суммой за основной продукт гораздо проще, чем неподготовленной аудитории.

Основные характеристики трипваера:

• Незначительная стоимость в противовес основному продукту.
• Высокая ценность и исключительность предложения.
• Одномоментность предложения (опционально). Необязательное условие, но ограничение по времени может стать дополнительным стимулом к покупке именно здесь и сейчас.

В случае если клиент приобретает трипваер, впоследствии ему предлагается ключевой оффер.

Основной продукт

Это основной продукт, который компания готова предложить пользователю. Главная цель всей автоворонки – не собрать базу потенцальных клиентов лид-магнитом и не совершить первую минимальную продажу, оба предыдущих звена призваны мягко подвести клиента к приобретению Core offer, который и является самим дорогим предложением в цепочке и главным источником дохода для продавца. Основным продуктом может быть что угодно, но предложение должно быть направлено на решение большой проблемы клиента.

Для успешного прохода данного шага автоворонки основной продукт должен представлять наибольшую ценность для клиента из всех предложенных ранее продуктов.

Максимизаторы прибыли

Это дополнительные предложения к основному продукту, маркетинговые приемы up-sell и cross-sell, обеспечивающие вип-подход к клиенту, дающие ему ощущение люксовости предложения и качественного сервиса. Обычно существенно увеличивают средний чек и позволяют заработать на порядок выше, так как, традиционно, маржинальность товаров допродажи очень высока.

Основные характеристики максимизатора прибыли:

• Полное соответствие основному продукту компании, должен быть отличным вариантом стилевого или функционального дополнения.
• Высокий уровень полезности для покупателя. Нельзя предлагать откровенно ненужный и не несущий ценности для клиента продукт.
• Удовлетворенность клиента основным продуктом. Не стоит пытаться осуществлять допродажи разочарованному или рассерженному покупателю.

Дорожка возврата

Хорошо, если после основной покупки клиент будет возвращаться снова и снова, превратившись в постоянного покупателя. Тем самым компания сможет оптимизировать затраты на привлечение клиентов, ведь новый клиент обойдется в разы дороже, чем повторное привлечение действующих покупателей.

Получить стимул вернуться поможет дорожка возврата.

Эффективно работают такие приемы, как:

• Предоставление уникальной скидки постоянного покупателя.
• Предоставление регулярного обслуживания по льготной цене.
• Предоставление членства в клубе, дающего доступ к интересным мероприятиям, вебинарам, эксклюзивному контенту и т. д.

При использовании грамотных приемов и уловок возможно идеальное развитие событий для любого бизнеса — цикличность денежных потоков, получаемых от клиента, который снова и снова обращается к компании и приобретает разные товары и продукты.

Как построить автоворонку

Основные элементы при создании эффективной автоворонки продаж можно представить в виде следующего чек-листа:

• Анализ целевой аудитории и общей рыночной ситуации. Необходима тщательная предварительная подготовка, понимание ключевых запросов и болей потенциального клиента, а также осведомленность о действиях и методах конкурентов. Располагая данными знаниями и эффективно их применив, можно выгодно выделиться в конкурентной борьбе и сформировать действительно уникальное предложение собственного бренда.
• Стратегия. Необходимо разработать единый концепт, который будет положен в основу всей автоворонки. Рассылка, автодозвон, моментальное предложение, продающие видеоролики и другие ее составляющие должны складываться в логичный последовательный сценарий, а каждый этап должен быть налажен и проходить без запинок.
• Продукты. Тщательно проработать товарную матрицу. Если имеется разноуровневый ассортимент продуктов, можно использовать готовые продукты, если же продукт один (зачастую в сфере инфобизнеса), необходимо тщательно продумать, как поделить имеющиеся материалы эффективно, соблюдая принципы все нарастающей полезности по мере продвижения клиента по цепочке товарной матрицы. Может быть полезно наработать дополнительный полезный контент, записать продающий вебинар, провести лекцию и т. д., все это требует дополнительного времени.
• Тексты. Необходимо прописать порой сотни разных сообщений, предполагающих конкретные действия на каждую реакцию пользователя.
• Сайт(ы). Каждый продукт требует свою страницу лендинга. Плюсом необходимы страницы регистрации, опросника, выдачи доступа, подтверждений, также все они предполагают интеграцию с таймерами, внедрение эквайринга, пикселей ремаркетинга и других технических средств.
• Дизайн. Обязательная составляющая оформления любого предложения, начиная созданием обложки для лид-магнита и трипваера, заканчивая разработкой дизайна сайта и рекламных баннеров.
• Трафик. Недостаточно просто создать воронку, необходимо нагнать в нее трафик. Для этого необходимо иметь собственные знания, или обратиться к услугам специалистов по привлечению клиентов.
• Сервис автоматизации. Следует определиться, какие потребуются сервисы, конструкторы для создания автоворонки. Продумать, какое ПО будет использоваться в воронке, какие системы будут функционировать.
• Инструменты аналитики. Любая автоворонка требует оценку эффективности, поэтому необходимо использование специальных инструментов, с помощью которых возможно оценить основные метрики (например, open rate у рассылок).

С ходу внедрить довольно сложную и объемную схему с прописанным действием на каждую реакцию покупателя не получится, тем более, у новичка. Как же построить автоворонку с нуля? Высокую эффективность имеет следующий алгоритм:

• Начать с малого, создать простейшую рабочую воронку и запустить ее. Для этого достаточно определиться с шагами воронки и представить, что на каждое предложение потенциальный клиент ответит положительно.
• Осуществлять анализ эффективности, снимать статистику и искать недоработки схемы.
• На основе полученных данных дополнять и расширять сценарий автоворонки новыми действиями, искать альтернативные пути реакции на отказ или отсутствие интереса у клиента, раз от раза последовательными корректировками и улучшениями увеличивая конверсию на каждом этапе.

Инструменты для внедрения автоворонки

Для запуска автоворонки

• За основу необходимо взять CRM или система для хранения данных клиентов. Наиболее известные — Битрикс24, AmoCRM или Carrot quest.
• Что касается аналитики — лучше всего в итоге применять сквозную, чтобы иметь представление, какие каналы приносят реальных покупателей и подписчиков на платные услуги, хотя на первых порах достаточно осуществлять анализ отдельных кампаний и инструментов. Системой аналитики всех инструментов автоворонки можно выбрать Roistat, Carrot quest или Rick.
• Обычно автоворонка реализуется с помощью автоматических инструментов коммуникации, срабатывающих по триггеру (например, пользователь бросил корзину с товаром – всплывающее автосообщение-напоминание). Прописать все нюансы перед запуском цепочки поможет программа для создания интеллект-карт, например, XMind, Mindomo.

Для работы с лидами

Для каждого бизнеса разрабатывается свой уникальный сценарий, и, соответственно, набор инструментов привлечения покупателей, охватывающий порой далеко не весь список из существующих:

• Email-маркетинг. Самый распространенный инструмент. Большинство автоворонок так или иначе применяют автоматическую рассылку различного рода: здесь и информационные письма, и welcome-цепочки, и возвращающая рассылка. Поможет с настройкой — Getresponse, Unisender, Carrot quest.
• Всплывающие окна. Применяются чаще всего для сбора базы контактов и возвращения клиентов, которые бросили целевое действие (например, оформление заказа) на полпути. Что использовать: Carrot quest.
• Онлайн-чат. Чаще всего используется для техподдержки клиентов, но может также отлично помочь в продажах. Подключить с помощью Jivosite, Redhelper, Carrot quest.
• Уведомления Web-Push. Этот инструмент встречается достаточно часто и имеет огромный потенциал. Например, информирует о новых статьях в блоге, возвращает пользователей предложением скидки или напоминает о необходимости продления подписки. Использовать сервисы Sendpulse, Carrot quest, Push4site.
• А/Б тесты. Помогает выяснить, какие именно элементы являются причиной успеха или неудачи той или иной маркетинговой активности: неправильно выбран сам инструмент или исполнение (текст, картинка) выстрелило или подкачало. Самый удобный инструмент проведения А/Б тестов предлагает сервис Carrot quest.

Типичные ошибки внедрения автоворонки

Основные ошибки создания и настройки автоворонки, снижающие ее эффективность или способные задавить процесс генерации лидов.

• Неправильное определение стратегии. В случае с дорогим или сложным продуктом, вести посетителя прямиком на страницу заказа или регистрации может быть несвоевременно — пользователь должен прежде осознать ценность продукта лично для себя. Понимание специфики бизнеса убережет от нелепой потери клиентов. Если увидеть, что посетитель долго просматривает лендинг, полезно предложить ему задать вопрос через чат — так можно укрепить интерес и подогреть лида.
• Неправильный выбор сценария. Иногда непросто определиться с выбором четкого сценария воронки для бизнеса, сложно разобраться, какой откликается в данном конкретном случае. Однако разобраться необходимо, ведь именно от этого зависит успех всей операции и четкое следование прописанному бюджету.
• Упущение возможности улучшить сценарий. Автоворонка требует регулярного дополнения и обновления: на смену приевшимся пользователю инструментам приходят новые, устаревающий контент обновляется и дополняется актуальной информацией. Отследить подходящий момент для модернизации сценария поможет аналитика.
• Технические ошибки. Автосообщения нуждаются в обязательном тестировании в разных браузерах и версиях сайта. Иначе заготовленный поп-ап может, например, перекрыть весь экран в мобильной версии сайта. Кроме того, вследствие сбоя в системе или ошибки настройщика, возможен отказ некоторых функций после внесения очередных изменений на сайте. Например, «едет» вёрстка и поп-апы могут накладываться друг на друга.
• Упущение этапа тестирования гипотезы. Сложно сказать наверняка, сработает ли тот или иной сценарий, не попробовав его протестировать. Полезно рассматривать любое предполагаемое нововведение как гипотезу, взяв за правило обязательное тестирование эффективности в каждом отдельно взятом случае.
• Неправильный выбор сегмента для автосообщений. Лучше не злоупотреблять гиперсегментацией, чтобы не обрезать самому себе трафик в погоне за лидогенерирующими автосообщениями. Скорей стоит начать с широкого сегмента, например, посетителей сайте, которые провели на нем более 10 секунд.
• Смешение сегментов. Следует уделять особое внимание настройке триггеров для рассылки и автосообщений. Если по ошибке пользователю будут показаны несколько типов автосообщений, его может смутить обилие информации и клиент сорвется.
• Непонимание ценности продукта для клиента. Чтобы на начальном этапе собрать контакты, следует предоставить пользователю что-то нужное, эквивалентное «стоимости» или даже более ценное. В коммерческой нише большую пользу даст скидка, чем информация. Например, клиент зашел на сайт доставки суши и роллов, а ему предлагают статью про отличия роллов в России и в Японии. В инфобизнесе же, напротив, контент — это основной продукт, нужно ставить на качество, пользу и исключительность.
• Использование автоворонки не на полную мощность. Из выбранных сценариев следует выжимать максимум возможного, пробуя разные варианты повышения конверсии. Потенциал автоворонки громаден, стоит только его раскрыть.

Сервисы автоворонок продаж

Новичку создать эффективный рабочий алгоритм действий, которые проведут пользователя по всем этапам взаимодействия и приведут итоге к продаже основного продукта, самостоятельно практически невозможно. Трудности могут возникнуть на этапе выбора подходящего инструмента и способа его настройки. Поэтому широкое распространение в сети получили специальные сервисы для создания автоворонок продаж, среди которых:

ClickFunnels

Англоязычный сервис, ориентированный в основном на западные страны. Русскоязычного пользователя могут отпугнуть отсутствие интерфейса на русском языке, а также высокая стоимость подписки и нестандартные способы оплаты. Однозначные плюсы сервиса – большой ассортимент инструментария и возможность создания контента высочайшего качества.

AutoFunnels.PRO

Одна из самых крупных платформ для русскоязычной аудитории. Основное преимущество заключается в простоте использования, а также тот факт, что настройка системы не требует привлечения сторонних специалистов из области дизайна и программирования. Всё, в чем может возникнуть необходимость в процессе работы, уже встроено в функционал. Кроме того, существует ряд различных способов интеграции с известными проектами в сети. Имеются готовые шаблоны для облегчения процесса создания автоворонки.

Intercom

Англоязычный сервис, с помощью которого можно настроить взаимодействие с клиентами как традиционным методом через сайт и email маркетинг, так и через мобильное приложение. Также имеется возможность выбрать подходящий вариант из готовых решений.

Конструкторы автоворонок

Наибольшей популярностью пользуются такие конструкторы автоворонок как LPmotor и Unbounce. Они бесплатны и помогают в создании веб-ресурсов и отдельных страниц с полной информацией по продукту и форме обратной связи. Кроме того, эти конструкторы имеют инструментарий для А/Б тестирования для проведения полного маркетингового исследования с целью улучшения целевых показателей.

Как повысить результаты автоворонки

Стандартная автоворонка предполагает начинать разогрев холодного трафика с первого звена продуктовой матрицы, лид магнита. Отсутствие предварительной обработки аудитории чревато попаданием в воронку тяжелого и часто неактивного траффика, что в итоге может привести к довольно низким показателям конверсии в покупку трипвайера, и, соответственно, и основного продукта. В то время как подогретая как минимум двумя качественными касаниями аудитория более лояльна к вхождению в воронку, активнее приобретает платные продукты: говоря языком цифр – конверсия по первой продаже выше минимум на 5% относительно холодной аудитории.

Привлечь внимание и интерес целевой аудитории перед вхождением в воронку может серия продуманного контента (ролики, статьи), объединенного одной темой, которая подается по типу матрешки, — каждый новый пост ведет к последующему, плавно подводя в итоге теплый трафик к реализации автоворонки и ее элементов.

Также полезно обратить внимание на воронку повторных продаж, ведь в современных реалиях высокой рыночной конкуренции первичные продажи работают скорее на формирование доверия потенциального покупателя, чем на извлечение реальной прибыли, после вычета за привлечение трафика и себестоимость товара останется не более 10% от доходов. Настоящую прибыль даст дорожка возврата, т. е. клиент, вернувшийся повторно, который к тому же может обеспечить приток нового теплого трафика по его рекомендации.

Таким образом, дать определенные плоды может улучшение постпродажного обслуживания, работа над получением обратной связи и сарафанным радио, взаимодействие с клиентской базой.

Автоворонка — эффективный инструмент маркетинга, позволяющий при грамотном подходе существенно увеличить конверсию и оптимизировать бюджет на продвижение и рекламу. Несомненно, первичная настройка рабочей модели отнимает достаточно много времени, да и впоследствии может неоднократно возникнуть необходимость корректирования рабочих процессов и сценариев. Тем не менее, игра стоит свеч, ведь автоворонка успешно работает с проблемой удержания внимания потенциальных клиентов и уменьшением потерь заинтересованных пользователей на каждом этапе, что итоге дает больше продаж и гарантирует ощутимый рост прибыли.